震坤行CEO陈龙:  B2B时代的2B精神

                            

今年7月联系到震坤行工业超市董事长陈龙做专访的时候，震坤行刚获得MRO行业至今最大一笔，总额达3.6亿元人民币的B轮融资。颇令人惊讶的是，陈龙作为一个六百多人企业的CEO却至今没有自己的办公室，经常哪个会议室空着就在哪里办公。在震坤行经常看见这样一个场景，某一个会议开始前，陈龙就会搬着自己的电脑为他的员工“挪窝”。

几十年来，MRO采购成本过高的问题一直困扰着中国每一个制造企业。对此，陈龙将全部精力投身于寻找降低MRO采购成本的解决方案。这个问题一旦能够有效解决，将帮助中国超过30万家工业企业实现每年降低21%的采购成本，同时也将在中国MRO行业树立标杆。

问：钟鼎创投、同创伟业、经纬创投这几家投资公司都选择看好震坤行，您觉得他们看好震坤行的理由是什么？

陈龙： 首先我很感谢他们对震坤行团队的信任和支持。他们在投资界都有着很高的声望，具备敏锐的商业嗅觉。我认为，企业这几年快速稳健的发展态势表明了震坤行的模式是符合中国MRO企业成长路径的。此外，根据2017年上半年的发展趋势，震坤行MRO产线会在短期内实现接近两倍的增长。这一成绩是符合管理层和投资方预期的。

当然除了企业的发展，投资人选择我们的原因会更全面。钟鼎创投合伙人朱迎春曾经用一个三围的概念，来对我解释他们选择震坤行的原因：一是看生意，二是看模式，三是看组织。

他们认为震坤行无论从企业模式、团队凝聚力，还是财务数据分析方面都是领先于行业的。对我们为客户利益全力以赴的价值观也是非常认可的。投资方与我沟通中多次提到，“MRO行业是一个讲究规模的行业，也是一个强者越强的正循环品类” 。而震坤行也一直在朝着这个方向快速发展。

问：B轮融资成功后，震坤行下一步的发展计划是什么？

陈龙：其实，我们拿到融资以后也出现过“冒进主义”。在规划震坤行半年度会议的时候，老实说我脑袋也有点发热，有想过将会议主题目标定为更高更快更强。

后来我想，不管资金链是怎样的情况。我们必须要做的是保持冷静、坚定、踏实。现在这个阶段，需要我们付出更多的耐心。如果我们不把基础夯实了，只追求快速发展，就会出事，这样反而只会拖垮我们。只有核心能力做好了，未来才能更稳更快。

我的想法是，到2018年上半年，震坤行会是两条腿走路。一条腿是延续现有发展情况，保持震坤行的持续增长。另外一条腿就是加快我们基本能力的建设。

具体到实际方向，我们会做以下几件实事。

第一，震坤行会完善产品数据，构建每条产品线的数据标准。今年我们在武汉独立组建了产品数据团队，把产品线的数据迅速丰富起来。我相信到明年，我们整个团队都会感觉运营效率的提升，行业中也会有更多的客户和同行参考我们的数据。

第二，震坤行会着力核心产品的打造，进一步加快自主产品的开发。也就是说哪怕不是震坤行的自主产品，震坤行客户的采购成本也应该是最优的，哪怕对标最优秀的竞争对手，震坤行也有这个底气。同时，震坤行通过阿尔迪产品的开发，完全可以给客户有更多降低成本的空间。

第三，我们会继续加强供应能力，提升运营效率。这包括对流程的进一步梳理以及IT能力的再次升级。我们会继续为客户推荐量身定制的MRO解决方案，无论是我们的KA客户，还是中小客户，要让所有人都能享受到震坤行的服务。我也希望能够引导更多的客户进行线上交易、ERP系统内交易。震坤行在ESP对接、传统销售、在线网站以及智能小仓库和智能仓库的供应链管理等方面，一直是领先的。

第四，震坤行会进一步优化人才配置，完善激励制度。经过一年的规划，震坤行会推出一个“奋斗者计划”。它能帮助震坤行的销售经理和销售骨干，有机会分享到区域销售利润增加的分成。我个人一直都愿意拿出我自己的股份来激励大家，一直以来，我的梦想是把中国MRO行业做大做强。对我而言，个人股份的多少不是最重要的，大家一起能够把事业做起来才是最重要的。

问：听说您在半年度规划会议上提到自己想做首席体验官，为什么会这么想？

陈龙：赢得客户和保留客户最重要的就是体验。至今，震坤行在全国已经建立30家服务中心，是整个行业覆盖面最广的。我的初衷就是，确保从仓储物流到客户现场每一个环节的客户体验都做到业界第一，把每一个客户的体验尽可能做到极致。所以我说，未来我可以不做CEO，但是我一定要成为客户的首席体验官。每个月我都会去全国各地调研几十家客户，问他们震坤行做的如何，有哪些需要改进。

 

当然，我说的体验也包括每位震坤行人的体验。他们如果过得不幸福，他们的客户也会感受到这种不快乐。所以，我这个体验官，不仅要考虑客户的体验如何，还要考虑震坤行人的体验如何。对管理层来说，员工的体验是最重要的工作；对销售来说，客户的体验是最重要的工作；而对产品线和后勤团队来说，销售同事的体验，是最重要的工作。只有做好了这些，企业才是有将来的企业。

问 ：您在半年规划会议中提到了2B精神，很有意思。能详细聊聊吗？

陈龙：我认为，这四五年对B2B市场来说，是非常重要的一个关键期，而对我来说是一个2B精神的时代。因为，我认为B2B里面的2是很重要的一个点。它是承接两端Business的中间环节，就像震坤行所处的环境，日常工作很繁琐，在外人眼里每天都是在处理细枝末节的事情。在中国MRO市场还不完善的当下，很多时候基本上靠小米加步枪打天下，每一个从业者都需要很大的耐心和坚持。

而一个很2的人，一般都很执着，为了自己的目标勇于奋斗。如果不够坚持，只是靠耍小聪明，是不可能获得成功的。我们能依靠的就是，踏实的给客户创造价值。即使我们为客户创造价值的过程中会带来短时的损失，我们也要坚定不移的维护客户的利益。只有客户盈利了，震坤行才能发展。

我认为震坤行团队在行业里面是领先的，将来震坤行会发展的更加强大。而成就中国领先的工业用品超市这个梦想，需要我们多一些2B精神，坚韧，执着，勇于奋斗。只有这样，我们才能最终实现有工厂的地方，就有震坤行的愿景。