【推荐语】

卓越采购表现在哪里？如何让别人认为你卓越？

要学会“借题发挥，敢于发言”，一定要做到“能力显性化，知识结构化”。

本期“对话CPO”对称做了完美的诠释。

—宫迅伟

 

“你要是什么都干不了，那就去做采购，买东西总会吧？”

 

类似这样的话，采购人是不是很熟悉？

 

以往，采购在公司里的地位相对隐形，但随着近几年一系列大事件的发生，采购的曝光度、重要性逐渐提升。

 

尤其是2020年初疫情以来，很多采购没有喘息时间。之前是供应商求采购，现在是采购求供应商，因为很难买到所需的东西，买到好的东西就更难了。

 

另有统计显示，在疫情带来的供应链危机中，供应链经理离职率比5年前增加了28%，岗位空缺率也比2020年1月之前增加了1倍。

 

在这样的大背景下，贝卡尔特（中国）技术研发有限公司亚太区采购总监凌禕芸女士（以下简称“凌总”）真切感受到身边发生的变化，她在《对话CPO》第3季第4期直播中就说到：“找采购的业务部门越来越多了，需求更具多样性，采购慢慢从幕后走到了前台。”

 

“业务的好伙伴”这个话题更加凸显，这是采购人“借题发挥”、大显身手的好时机。此时，如果我们都能做好，大家就会觉得采购是专业的，是创造价值的。

 

一、如何“借题发挥”？

 

 

凌总结合在贝卡尔特多年的采购工作经验总结了一套法则——WIM，这里也分享给大家。

 

W-What 什么

 

这个很好理解，采购一定要关注市场，要有敏锐性，还要在事件爆发的第一时间，告诉业务伙伴发生了什么。

 

I-Impact 影响

 

只告诉业务伙伴发生了什么是不够的，因为我们看新闻，业务伙伴也看新闻，做传声筒没有价值，采购要做的是把发生了什么和对业务的影响关联起来，这就是Impact，而且我们还要把影响量化，做到清晰可见，这是凌总特别强调的一点。

 

M-Mitigation Plan 补救计划

 

如果做到了上面的两步，我们仅仅完成了30%，剩下的70%是什么？

 

就是Mitigation Plan 补救计划，采购一定要清楚，我们的补救措施是什么？这个补救措施能止损多少？

 

这3步就是采购作为业务伙伴，能够体现专业性的非常重要的方法，也是宫老师说的采购人“知识结构化”的重要体现。

 

这里也给大家列举一个案例，是凌总的经历。

 

凌总还记得2021年3月23日的时候，他和团队第一时间得到苏伊士运河拥堵的事件。

 

之所以能够第一时间获得信息有一点特别重要——依靠供应商。就单独的领域而言，供应商比采购专业，信息渠道更广，信息也更准确，所以凌总和团队第一时间知道了“What”。

 

紧接着，他们就和供应商、物流快速整理出这条航线上所有的货物信息，包括运输目的地，计划到达时间，在途货物以及计划发运货物等，这就是“Impact”。“我们让业务部门非常及时，非常量化，非常清晰地看到了对客户的影响。”

 

之后就是补救措施，在这些措施中，大部分都是采购很难独自去完成的，必须跨部门协同。因此采购在这个过程中要牵好头，起到协调作用，甚至要发挥领导力的作用。

 

“我们快速把清单给到最前沿的销售端，让他们和各个客户去确认紧急性，判断是否马上需要进行空运，或者从欧洲临近的工厂调配产品。”凌总说，对于在途的产品，团队快速和供应商研究路线切换的可行性，对于计划发货但没有发的，需要重新调整发货计划，甚至是排产计划，所以才能在最短时间内把对客户的影响降到最小。

 

凌总分享的案例非常棒，不仅能够第一时间获得消息，还将事件影响降到最低，并采取了补救行动。其实这当中还有一个关键就是信息流，宫老师经常在讲课的时候表述这样一个观点，也是很多人都赞同的观点：信息流问题解决了，供应链问题解决了一半。

 

如何知道信息？宫老师有一个非常重要的判断标准：在同一时间，不同的人要掌握同一版信息。

 

二、让人“看见”工作成果

 

 

如果采购做了一非常棒的事，就是需要让别人看见我们的劳动成果，让别人看见我们的专业性。但实际工作中很多采购不擅长让别人“看见”自己的工作成果。

 

凌总根据她的经验分享了3点：

 

首先，采购要让别人愿意来看你，最起码成为一个不让人讨厌的人。

 

如果采购做了很多事，别人看都不想看，这个事情做再多也没用。要想让业务部门愿意看采购，首先采购得成为一个可以让他们值得信任的人，最起码是不让他们讨厌的一个人。如果连最基本的信任感都没有，还想让他们看到采购所做的事情是有价值的，基本不可能。但信任感不是一天之内可以建立的，一定是一个慢慢积累的过程。

 

其次，采购作为接近上游供应链的部门，一定要完整地将信息传达给业务部门，无论是利好还是利坏。

 

有些采购总喜欢传达不利的消息，比如今天钢材涨了，明天原油涨了，后天黄磷矿停产整顿了，业务部门就会想，采购部就没有一点点利好的消息吗？

市场一定是有涨有跌的，如果天天传达不利消息，对有利消息避而不谈，大家就会对采购打上问号，就算你再有能力，别人也不屑于看到你做的事。

 

最后，采购不可以有小聪明。

 

小聪明在特定的职业环境下，会让采购成为一个让人讨厌、不受信任的人。正确的做法是，一定要把市场信息完整、清晰、客观地呈现给业务部门，不管是涨是跌，目标是跑赢市场，要告诉业务伙伴，采购为了跑赢市场，做了哪些事，得到的结果是什么，需要哪些支持，甚至有哪些是希望业务部门和采购一起来探索尝试的事，这些都可以传达。长此以往，采购就能和业务部门建立信任感，他们也愿意来看。

 

三、宫老师有话说

 

 

我经常说，采购人要“三化”，能力显性化，知识结构化，个人品牌化，凌总很好地诠释了这“三化”。就比如苏伊士运河拥堵事件，有人觉得正常，有人不关心，不就是一条河堵了，能有多大影响？采购要有敏感性，要关注这些重大事件。

 

我也特别喜欢“看见”这两个字，我们有些采购人确实不擅长沟通，不擅长汇报，碰到解决不了的问题才向领导、别的部门汇报。

 

所谓的解决不了无非就两个，涨价、断货。采购就说，领导涨价了，领导说不能涨，采购说供应商不给我供货了，领导气坏了，你怎么不早和我说？这对采购就已经有抱怨了。

 

凌总用3个负面词汇描述了采购人不会“看见”，也给出了解决方案，我们采购好事、坏事都要汇报，要完整地汇报。另外不要只说现象，不说解决方案，不分析背后原因，领导当然会恼火生气了。

 

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